IT領(lǐng)域從不沉寂，軟件市場風(fēng)云迭起。收購Sybase的SAP竊喜，做著戰(zhàn)勝甲骨文、五年內(nèi)用戶數(shù)量翻29倍的美夢；而IBM悄悄出招，提供高額獎(jiǎng)金鼓勵(lì)渠道合作伙伴用IBM的軟件取代SAP、甲骨文和惠普等競爭對(duì)手的軟件。業(yè)界分析認(rèn)為，SAP在與甲骨文的競爭中并無優(yōu)勢，而IBM的計(jì)劃，更讓SAP雪上加霜。

SAP近宣布斥資58億美元收購美國數(shù)據(jù)與移動(dòng)軟件專家Sybase的交易已完成，并試圖強(qiáng)調(diào)該公司戰(zhàn)勝甲骨文的信心，指出SAP未來5年內(nèi)將加快增長步伐。

盡管SAP多次表示，收購Sybase的目的是獲得移動(dòng)軟件應(yīng)用領(lǐng)域的領(lǐng)先技術(shù)，但分析認(rèn)為，交易的好處在于SAP在數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域不再受制于宿敵甲骨文。不過，SAP也同時(shí)將數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域的其他合作伙伴——IBM和微軟等推向競爭對(duì)手行列。因此，IBM此時(shí)出臺(tái)新措施“招安”對(duì)手的客戶，非常正常。

寄望Sybase抗衡甲骨文 SAP展望五年10億用戶

“甲骨文出售的是過時(shí)的技術(shù)，SAP有能力瓦解甲骨文的業(yè)務(wù)模式。”SAP聯(lián)席CEO比爾·麥克德莫特（Bill McDermott）表示，SAP將以其移動(dòng)戰(zhàn)略和“內(nèi)存”技術(shù)瓦解甲骨文業(yè)務(wù)模式�！皟�(nèi)存”技術(shù)是通過將數(shù)據(jù)直接存儲(chǔ)在內(nèi)存芯片上，從而降低數(shù)據(jù)分析成本。

在過去一年內(nèi)，SAP失去增長動(dòng)力，員工和客戶對(duì)公司信任度降低，這些都已嚴(yán)重打擊了公司自信。SAP被迫于今年2月份重組管理層，多名高管下課，麥克德莫特同吉姆·哈格曼-斯納波（Jim Hagemann Snabe）共同執(zhí)掌該公司帥印。而麥克德莫特此時(shí)的豪言，底氣來自于對(duì)Sybase的收購。

麥克德莫特表示，SAP希望借助Sybase技術(shù)將其以關(guān)注桌面軟件為主的解決方案拓展至大量移動(dòng)設(shè)備，擴(kuò)大客戶量，未來5年內(nèi)用戶數(shù)量將由當(dāng)前的3500萬人增至10億人——這個(gè)數(shù)字意味著，SAP要在5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)29倍用戶數(shù)量的增長。

拿下Sybase的麥克德莫特對(duì)SAP增長前景“非常樂觀”，但甲骨文CEO拉里·埃里森卻唱反調(diào)，稱SAP收購Sybase的舉措為“瘋子、荒謬、沒有任何意義”。

埃里森的觀點(diǎn)得到部分分析師的認(rèn)同。市場研究公司Forrester分析師保羅·哈默曼（Paul Hamermann）說：“內(nèi)存技術(shù)仍是SAP聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事長哈索·普拉特納（Hasso Plattner）研究室的新興事物，目前尚未推出大量應(yīng)用，且SAP技術(shù)創(chuàng)新的路線圖也不明朗。”

除了SAP自身的因素，來自大佬IBM釜底抽薪的夾擊，也讓業(yè)界對(duì)SAP的前景感到擔(dān)憂。按營收計(jì)算，SAP在過去一個(gè)季度內(nèi)新增客戶1萬個(gè)，客戶量已超10萬個(gè)。這和SAP目標(biāo)，距離還很遠(yuǎn)。

IBM用獎(jiǎng)金鼓勵(lì)渠道商叛逃 SAP壓力重重

“軟件價(jià)值獎(jiǎng)金”計(jì)劃，這是IBM給SAP的壓力。據(jù)國外媒體報(bào)道，IBM將向渠道合作伙伴提供獎(jiǎng)金鼓勵(lì)他們用IBM的軟件取代SAP、甲骨文和惠普等競爭對(duì)手的軟件。

IBM的招數(shù)，或許和SAP的舉動(dòng)沒有直接關(guān)系。但臥榻之側(cè)，豈容他人酣睡，一切對(duì)手包括收購sun的甲骨文和收購Sybase的SAP的成長，無疑都是IBM潛在的威脅，這是“藍(lán)色巨人”不愿意看到的。于是IBM出手壓制，不僅僅針對(duì)SAP，連甲骨文和惠普也在計(jì)劃之內(nèi)。

上周五，IBM軟件事業(yè)部負(fù)責(zé)合作伙伴業(yè)務(wù)的副總裁Sandy Carter在發(fā)給軟件轉(zhuǎn)銷商的通知中說，IBM的“軟件價(jià)值獎(jiǎng)金”計(jì)劃將為競爭性地置換更多支付正常利潤率一倍的獎(jiǎng)金。

有報(bào)道稱，這個(gè)“一倍的軟件價(jià)值獎(jiǎng)金”優(yōu)惠計(jì)劃擴(kuò)展了IBM在今年4月提出的向轉(zhuǎn)銷商提供獎(jiǎng)金拉攏甲骨文和Sun微系統(tǒng)公司軟件客戶的計(jì)劃。這些獎(jiǎng)金更多可達(dá)到合同價(jià)值的40%，是合作伙伴軟件銷售平均利潤率的一倍。

Carter說，如果IBM的Cognos商務(wù)智能軟件的轉(zhuǎn)銷商在客戶賬戶中用IBM軟件取代甲骨文Discoverer軟件或者甲骨文的商務(wù)智能出版商軟件，IBM將向轉(zhuǎn)銷商提供獎(jiǎng)金。Cognos轉(zhuǎn)銷商贏得甲骨文Hyperion Enterprise、Pillar、Brio和Essbase等產(chǎn)品的用戶也可以獲得獎(jiǎng)金。

如果說以上消息能讓麥克德莫特增強(qiáng)瓦解甲骨文的信心，那么，這項(xiàng)計(jì)劃的另一部分就使得SAP難堪——Carter表示，渠道合作伙伴如果能夠讓Sybase數(shù)據(jù)庫軟件用戶改用IBM的DB2數(shù)據(jù)庫，也可以得到這個(gè)獎(jiǎng)金。

此外，IBM甚至還把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了惠普在2006年用45億美元收購的Mercury Interactive的軟件測試工具的用戶。IBM鼓勵(lì)渠道合作伙伴用IBM的Rational開發(fā)工具取代惠普的工具軟件。

事實(shí)上，這是IBM的慣用手法。去年甲骨文收購sun之時(shí)，IBM就IBM推出了一個(gè) “Power Rewards”計(jì)劃，向轉(zhuǎn)移到IBM服務(wù)器的Sun服務(wù)器用戶提供獎(jiǎng)勵(lì)。更初，IBM為這些用戶提供的獎(jiǎng)勵(lì)是價(jià)值4000美元的軟件和服務(wù)，后來把獎(jiǎng)金的數(shù)量提高了一倍。

數(shù)據(jù)顯示，IBM這個(gè)計(jì)劃回報(bào)頗豐。在和甲骨文競購sun失敗之時(shí)，IBM也并非一無所獲——它一季度就獲得了爭奪Sun用戶的28個(gè)“競爭性的勝利”。

盡管這是IBM的計(jì)劃并無奇特之處，但很有效。業(yè)界認(rèn)為，過去一年中表現(xiàn)不佳的SAP，對(duì)財(cái)大氣粗的藍(lán)色巨人的計(jì)劃，既無法預(yù)防，也無從對(duì)抗，前景不容樂觀。