美團網(wǎng)CEO:王興

2010年3月創(chuàng)辦，定位于“媒體+社區(qū)+電子商務(wù)”的跨界團購網(wǎng)，資金來源為創(chuàng)始人自有資金

拉手網(wǎng)CEO：吳波

2010年5月上線，是國內(nèi)首個獲風險投資的團購網(wǎng)站，投資方為泰山天使基金

滿座網(wǎng)CEO：馮曉海

2010年1月創(chuàng)辦，馮曉海曾創(chuàng)辦過一個汽車團購網(wǎng)站，后來以千萬美元賣出

F團總裁：林寧

2010年4月上線，屬北京熱度傳媒集團旗下企業(yè)，母公司曾獲得本三井創(chuàng)投百萬美元投資

泰山天使創(chuàng)業(yè)基金

創(chuàng)始合伙人：Sebastian

國內(nèi)活躍的機構(gòu)化天使基金之一，關(guān)注于TMT領(lǐng)域種子期和早期項目投資

艾瑞高級分析師：張艷平

挑戰(zhàn)1 線上線下競與合

問題：線下合作、線上推廣都需要一支強有力的團隊作為支撐。然而，互聯(lián)網(wǎng)高手和銷售人員，是完全不同的兩類人和兩種團隊，要把這兩個團隊結(jié)合在一起，是一個難點。

支招：注重團隊構(gòu)架和運營管理能力的提升，做好線下商家的篩選工作，以及線上用戶的誠信服務(wù)。

吳波：團購市場更大的問題是：看起來做著簡單但實際上是很辛苦的，這樣的公司并不好做。實際上，它需要兩類完全不同方向的人：一類是在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新方面的尖端人物，他們對SNS（社區(qū)）服務(wù)很擅長；另一類是做銷售的，需要天天出去跑商家�？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)高手和銷售人員，是完全不同的兩類人和兩種團隊，要把這兩個團隊結(jié)合在一起，是一個難點。

王興：美團網(wǎng)的核心是為會員提供好東西好價格，我們必須找到這些商家，談好價格，然后把每天推的東西讓更多的人知道。這其實是一種整體上的挑戰(zhàn)，畢竟美團網(wǎng)現(xiàn)在還很新，我們需要讓更多的人知道。在這方面，美團網(wǎng)更像一個媒體，我們每天都要開選題會，想哪些品類、哪些店面比較好，在店里選什么方案，然后拿著這個方案再去尋找符合美團顧客需求的產(chǎn)品。這很像做一個專題文章，每天只有一個頭版頭條，前后運營上都要銜接好。

林寧：在很多時候，生活服務(wù)業(yè)商家跟互聯(lián)網(wǎng)對接是不太專業(yè)的，這其實需要商家有很強的運營管理能力。像北京有4萬多家餐廳，每個月新開大概三四千家，倒閉的又有兩三千家，這是一個優(yōu)勝劣汰很快的行業(yè)。顯然，如何保證你提供的商家的服務(wù)質(zhì)量是足夠穩(wěn)定的，這是一個問題。因為你的服務(wù)周期是很長的，用戶在網(wǎng)站買了店家的服務(wù)，一般都有1~3個月的期限，但這需要你有一個很強的能力去辨識這個商家提供折扣是真的還是假的。一旦商家的服務(wù)是失真的，那么團購網(wǎng)站將面臨較大的信譽安全問題。實際上，表面看起來很簡單的頁面背后，是一個很復(fù)雜的運營過程。在這方面，我們有一個采購的部門，還有一個質(zhì)量管理的部門，質(zhì)量管理部門是獨立于采購部門之外的，一是壓折扣的水分，二是選擇有口碑的店鋪。另外，線下管理運營也是一個非常復(fù)雜的流程，一旦做不好，就會帶來很多的糾紛和麻煩。

挑戰(zhàn)2 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

問題：兩個月內(nèi)即形成了“百團大戰(zhàn)”的局面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，互壓價格的苗頭已然顯現(xiàn)。

支招：不急于擴張，先把當?shù)爻鞘械木�下市場做好，提供靠譜的產(chǎn)品，這一模式才能持續(xù)下去。

Sebastian：在幾周里，我就發(fā)現(xiàn)了有很多的類似競爭者，說明這個模式本身進入的門檻已經(jīng)很低。我們認為，中國的Groupon模式要想成功，需要具備以下幾個要素：一是有一個很好的團隊，盡快拿到投資，給團隊帶來價值，并有很好的質(zhì)量穩(wěn)定的商家來合作；二是要成為這個行業(yè)領(lǐng)線的話，速度是很關(guān)鍵的。但從目前來看，競爭激烈會導(dǎo)致互相殺價，這樣會導(dǎo)致很多公司不賺錢，一批公司會先死掉，這一情況已經(jīng)看到了苗頭。

林寧：競爭是永遠存在的，好產(chǎn)品才會有很多人競爭，所以我不擔心競爭。但是，我也發(fā)現(xiàn)：有些公司在短期內(nèi)就很快地擴展到了很多城市，我覺得這是不正常的。雖然這一新模式是需要不斷擴大的，但是在美國，Groupon第六個月才開始開分公司。假如你在一個城市都沒運營好的時候，就急于擴張，那么必然會面臨很多的挑戰(zhàn)，還不如簡簡單單地把一個城市做好，然后再把這種模式復(fù)制到另一個城市。Groupon像一個游戲，有流行的因素，對于我們來說，更理性的選擇是：先努力把線下做好，提供的商品是靠譜的，這一模式才能持續(xù)下去。

挑戰(zhàn)3 照搬模式的軟肋

問題：完全照搬美國的Groupon模式，是否完全適合國內(nèi)用戶的消費習(xí)慣，簡單的美國模式在國內(nèi)是否能具有持久的生命力？

支招：探索適合國內(nèi)消費用戶的模式，增加細節(jié)服務(wù)，與各類媒體開展創(chuàng)新的甚至是分賬式的合作。

張艷平：目前國內(nèi)的團購網(wǎng)站是完全照搬美國模式的，但是美國的模式是完全基于他們的消費理念和消費習(xí)慣的，其用戶不是追求更便宜的，而是追求我喜歡的東西，而且還喜歡和一群人來買東西，他們并不會太在意價格。但是在國內(nèi)卻完全不一樣，國內(nèi)消費者目前是只關(guān)注更低的價格，這就容易導(dǎo)致哪個網(wǎng)站的東西便宜就去哪里，用戶的忠誠度大大降低了。顯然，如何解決這個問題是團購網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)者面臨的一個很大的挑戰(zhàn)。

Sebastian：目前來看，Groupon的商業(yè)模式還是比較單薄的，其實這本身不是一個新的模式，從2000年就有一大批團購網(wǎng)站出現(xiàn)了。Groupon模式只是從去年開始，出現(xiàn)了能很好地與顧客的需求相結(jié)合的服務(wù)。我們?nèi)ツ昃驮谌�球看中了Groupon這種團購的模式，所以我們開始關(guān)注：在中國是不是也能夠找到一個很強的團隊，能夠成功地打造一個適合中國的Groupon模式。

我認為，在未來創(chuàng)業(yè)者還是要做品牌的差異化，并加強產(chǎn)品的連續(xù)性，至少每周有一個規(guī)律性的東西，這樣才能讓用戶定期來訪問。另外一個方向就是定位清晰，比如主打美容產(chǎn)品和餐券，至少要在某個垂直的領(lǐng)域內(nèi)擁有一些高黏度的用戶資源，然后在此基礎(chǔ)之上再去拓展一些別的商品，像京東商城、凡客誠品基本上都是在某類商品里有了品牌知名度后，再去拓展別的商品的。

吳波：在我看來，Groupon模式的黏性不夠，雖然每天看一眼挺好的，但是看完了就跟他沒關(guān)系了。所以我們就加入了SNS，就是希望用戶除看一眼外，還能接著在這兒玩。因此，我們會特意給用戶很多的東西，以鼓勵他接著玩，這也是我們的創(chuàng)新之一。

另外，我們也在嘗試與媒體的創(chuàng)新合作。比如我們與江西經(jīng)視合作，我們做江西各個地方的分站，然后在利潤上互相分成。對于他們來說，希望借助這一方式打造一個新媒體平臺，而我們則希望能夠與傳統(tǒng)媒體一起把這一市場推得更穩(wěn)固。實際上，這種傳統(tǒng)媒體跟電子商務(wù)的結(jié)合已經(jīng)發(fā)生了，像湖南衛(wèi)視的快樂淘跟淘寶的合作，而我們認為，以位置為核心地方臺更合適，這目前是我們獨創(chuàng)的模式。

此外，我們還跟新浪合作一個基于位置的SNS服務(wù)。Groupon主要是一個基于位置比較粗的電子商務(wù)平臺，比較粗的意思就是按城市分區(qū)，這其實是一個粗略的分區(qū)。相比之下，美國的foursquare是一個特別精準的基于位置的平臺，它給商家提供一個長期的推廣。具體的模式就是：你來到一家店里，用手機登錄一下踩點，而總到店里踩點，店里就會給你優(yōu)惠服務(wù)，比如你總?cè)�樓下的餐廳或咖啡廳踩點，他就給會你一杯免費的咖啡，這在很大程度上就會很好地黏住了用戶，是一種全新的模式。

馮曉海：我們認為，團購對大部分人來講，還是一個平臺，是一個工具，因此我們想做成類似百度、谷歌那樣的工具類型的交易平臺。然而，怎么才能做到讓用戶每天都會來，這是需要我們考慮的一個問題，也是我們在交易部分想要做的。我們把交易看成平臺中核心的內(nèi)容，但事實上，我們都圍繞著身邊不同的消費需要組成了新的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，然后再開發(fā)很多新的應(yīng)用在上面。

挑戰(zhàn)4 前路在何方？

問題：團購網(wǎng)站如何找準發(fā)展趨勢？在大批VC的關(guān)注下，如何選擇適時融資？

支招：手機位置服務(wù)是一個不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢，適時找準能帶來附加值的投資商，迅速成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。

Sebastian：“好的團隊+好的模式”能夠迅速建立競爭壁壘，這樣的公司更受VC們青睞。而能夠把這個模式復(fù)制到很多城市，則能很快地建立一個壁壘，其中如何增加用戶和商家的黏性是很關(guān)鍵的增加壁壘的方法。

團購網(wǎng)站需要考慮的是：第一要盡快拿到錢，因為在相對比較多的競爭對手出現(xiàn)的時候，更容易建立的壁壘就是資本壁壘，如果前3~5家網(wǎng)站已經(jīng)拿到錢的時候，那么第6家就很難拿到錢了，也就是說，當梯隊很明顯的時候，就沒有投資人給你投錢了。

馮曉海：目前找我們投資的人有很多，但后來我都拒絕了。我的想法是：沒準備好前，先不要引入投資，因為我們才剛剛做了兩個月。坦白地講，才做兩三個月的模式和團隊的沉淀還是很膚淺的。這一情況有點兒類似于1999年電子商務(wù)特別火的時候，那時候就是燒錢。而現(xiàn)在大家都沒燒錢，還是健康發(fā)展的，相比來說，健康和基礎(chǔ)還是更重要的。

吳波：VC通常只會投資某個行業(yè)內(nèi)的幾家龍頭企業(yè)，跟視頻網(wǎng)站一樣，剛開始時多達100多家，但現(xiàn)在只剩幾家了。我認為，當投資進入團購網(wǎng)站領(lǐng)域，也更多投三家。而我們之所以請?zhí)┥教焓惯M來，主要看重的是其海外背景，因此在未來，境外上市都會考慮。此外，我們還在跟其他不同的投資機構(gòu)談，我們主要看機構(gòu)是否有資金和人力資源管理方面的資源。

林寧：生活服務(wù)有很強的區(qū)域半徑，你的產(chǎn)品再好，如果不在我的活動范圍內(nèi)，我也不會去的。而我們自己的發(fā)展路徑就是更符合用戶的區(qū)域，用戶在哪里，我們就把區(qū)域開到哪里，這個是非常重要的需求。

同時，我們現(xiàn)在也正在跟手機運營商合作，我們會提供更多的產(chǎn)品，開放給合作的手機廠商和手機運營商。當然，更重要的是，他們會從合作中獲利。因此，手機位置服務(wù)一定是未來的一個不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢，其中主流的市場應(yīng)用包括救援定位服務(wù)、看護服務(wù)、車輛調(diào)度、物流管理、位置廣告等。

記者觀察 靠特色活下來

5月17，美國的團購網(wǎng)站Groupon收購了德國團購網(wǎng)站Citydeal，這是Groupon自成立以來的第二起收購交易，而在本月早些時候，Groupon已收購了移動技術(shù)開發(fā)公司Mob.ly，并在硅谷開設(shè)分支機構(gòu)。與此同時，國內(nèi)的團購網(wǎng)站也呈風起云涌之勢，自國內(nèi)第一家Groupon模式的團購網(wǎng)站——美團網(wǎng)3月14上線以來，短短兩個月，國內(nèi)已經(jīng)建立起了上百家團購網(wǎng)站，拉手網(wǎng)更是在3月和5月分別獲得兩筆來自海外背景的融資，并迅速擴展到全國。此外，美團網(wǎng)、滿座網(wǎng)、F團紛紛也開始了全國擴張之路，生活服務(wù)業(yè)的電子商務(wù)市場一時間群雄逐鹿。

但是，當你打開這些團購網(wǎng)站時，卻不難發(fā)現(xiàn)一個問題：相似程度非常高，從產(chǎn)品品類到網(wǎng)頁設(shè)計，甚至再到產(chǎn)品價格，幾家網(wǎng)站大同小異。在這樣同質(zhì)化的競爭中，用戶如何在有限的時間內(nèi)找到滿意的產(chǎn)品？這將是消費者在形成團購這一模式的購物習(xí)慣后，更希望能解決的問題。

團購這種先付錢后消費的模式，是建立在更高的對交易對象的信任度上的，而信任度的建立在很大程度上是來自于品牌化的認同，也可以說，品牌形象的穩(wěn)固才是團購網(wǎng)站更終的立身之本。

對于一個新生的團購網(wǎng)站來說，要想在眾多的競爭對手中脫穎而出，更需要解決兩個方面的問題：一是產(chǎn)品的差異化，二是產(chǎn)品的連續(xù)性。對于眾多熱衷團購的目標用戶來說，團購的更大吸引力在于：每天一團的新鮮刺激性，而完全不知道第二天是什么。然而，“成也蕭何，敗也蕭何”，這一新鮮招法同時也成為了用戶對團購產(chǎn)生低忠誠度的根源。

好樂買、凡客誠品等商務(wù)電子商務(wù)網(wǎng)站為何能后來居上，其中一個很重要的原因是：他們都是在某個垂直的領(lǐng)域內(nèi)擁有了一些高黏度的用戶資源后，然后在此基礎(chǔ)之上再去拓展一些別的商品，在緊緊抓住細分市場的同時，形成自己的產(chǎn)品特色。生活服務(wù)類的團購網(wǎng)站，至少需要從這些先行者的經(jīng)驗中汲取到一定的啟示：只有建立起產(chǎn)品特色和品牌特色的團購網(wǎng)站，才能在激烈的競爭中獲得資本的青睞，并更終贏得用戶與市場。

相關(guān)：

Groupon是一個團購網(wǎng)站，是美國近半年來比較流行的新模式之一。其獨特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團隊規(guī)模遠超線上團隊。

Groupon并不是一個純粹的電子商務(wù)網(wǎng)站，它是電子商務(wù)、Web2.0、互聯(lián)網(wǎng)廣告以及線下模式的結(jié)合體，其收入來源主要是收取提成等。Groupon模式可以簡單地歸納為是一種多方共贏（消費者、商家）的電子商務(wù)和線下消費的模式,消費者、商家、網(wǎng)站運營商各取所需，從而讓資源分配得到更大的優(yōu)化。