【IT商業(yè)新聞網(wǎng)訊】（記者陳伶帆）佳能（中國）總裁小澤秀樹認為，2010年對相機廠商是關鍵的一年。佳能在高端單反相機、寬幅打印機和商務打印機領域頻頻推出新品。但與佳能平分天下的尼康，2月在中國市場上推出一款低端卡片機后，便陷入了沉默期。“尼康正在更新渠道。”一位尼康相機的北方地區(qū)經(jīng)銷商王凱透露，“就是取消目前的代理商制度，全面推行經(jīng)銷商與總部合作的方式，渠道變革期，暫時不會有新的產(chǎn)品推出�！边@場由代理走向直銷的渠道革命，是尼康為挽救不斷萎縮的市場份額所作的努力。

尼康自1994年在中國展開銷售以來，一直采取4大代理商的渠道策略，即經(jīng)銷商通過代理商進貨，而不與廠家直接聯(lián)系，這一代理制模式為尼康曲線進入中國奠定了市場，也為尼康初期的市場開拓節(jié)省了大量時間、人力成本和渠道推廣費用。但是由于大代理商權(quán)限過大，代理制也為尼康帶來了管理上的困擾，尼康經(jīng)銷商王凱表示，“代理商覺得和誰的關系好，就會給予更多的優(yōu)惠，誰就更多獲得主力機型的銷售機會�！边@使經(jīng)銷商獲得的權(quán)利并不平等，也造成了價格混亂。經(jīng)銷商問題研究專家潘文富也認為，“當代理商的權(quán)利和能力越來越大的時候，便會出現(xiàn)店大欺客，總部的管理難度將會加大，包括價格政策等都將受到代理商的左右�！贝送猓�由于代理商劃片而治，在廣告投入和推廣上，尼康也顯得乏力。雖然比佳能早進入中國，但是尼康份額卻不斷萎縮，目前，只占到單反市場30%的份額。各個代理商之間相互競價也把尼康帶進了內(nèi)部價格戰(zhàn)的深淵。

反觀尼康的老對手佳能，則謹記著尼康代理制度的教訓，2005年上半年，佳能(中國)終 結(jié)了中恒訊視作為其全國DC(數(shù)碼相機)產(chǎn)品的總代理身份，推廣扁平化的銷售路線，直接和經(jīng)銷商聯(lián)系。“我們對所有經(jīng)銷商一視同仁，都沒有什么特殊的優(yōu)惠。”佳能公司內(nèi)部人士透露。佳能（中國）總裁小澤秀樹表示，“對待經(jīng)銷商，我們采取終端帶動的作用，即不斷推出新品和推廣活動帶動消費，而不是給與經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠條件�！奔涯芙璐搜杆侔l(fā)展了自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡。“佳能嘗試DC渠道扁平化后，全年的DC銷售業(yè)績進一步拉近了與第一名索尼的距離�！� 易觀國際總裁于揚說。

2008年，尼康（中國）有限公司總經(jīng)理御給伸好表示，尼康更終還是會用直銷來取代現(xiàn)在的代理商渠道，渠道革命勢在必行。尼康的渠道革命選在2010年。“在這一時間點，選擇整合渠道，也許是一個明智的選擇。”經(jīng)銷商問題研究專家潘文富認為，“取消代理商，需要廠商和經(jīng)銷商，直接建立關聯(lián)，在市場需求拉大的情況下，比較容易彼此之間建立關系，因為需要雙方聯(lián)系更加緊密。”

渠道革命更大的考驗在于利潤的重新分配。尼康原來的模式是廠商——代理商——經(jīng)銷商，現(xiàn)在改變成廠商——經(jīng)銷商，曾經(jīng)為尼康推廣作出大貢獻的代理商被“抹去”了，尼康的渠道變革肯定是要暫時損毀代理商的利益，代理商只有兩種選擇，一是從此放棄與尼康的合作不再做代理商。二是繼續(xù)合作，但是角色轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商，但是從能控制價格的代理商轉(zhuǎn)為只能聽命于廠商的經(jīng)銷商，不管如何，其利潤肯定都會受影響。他們就此愿意放棄既得利益么？尼康將如何安撫他們？尼康開出的安撫條件是否能讓原來的代理商接受，并順得轉(zhuǎn)化為繼續(xù)的盟友，這是對尼康的考驗。“尼康如果能夠抓住機會，讓自己的渠道更加扁平化，那么，在保持終端價格不變的情況下，尼康將獲得更多的利潤，即原屬于代理商的利潤將劃歸給廠商�！迸宋母槐硎�，“無論怎樣，渠道革命都是一個痛苦的過程，還要防止大代理商可能采取的報復行為�！�

此外，廠商直接與經(jīng)銷商面對面的直銷模式，對尼康而言，意味著需要直接管理的下級渠道一下子增加了許多，對渠道的管理能力也成為了尼康要面臨的新挑戰(zhàn)。變成直銷模式之后，經(jīng)銷商就成了尼康更直接的上帝，如何維護好與經(jīng)銷商之間的關系，并能夠讓經(jīng)銷商獲取更大的利潤將成為尼康需要思考的問題�！拔沂亲鲣N售出身的，我的經(jīng)驗是，銷售更重要的是與客戶做更直接的溝通�！痹�經(jīng)在美國、新加坡等地駐扎長達26年的小澤秀樹解釋說，“在中國，客戶就是經(jīng)銷商。在中國，人際關系是非常非常重要的。如果佳能把經(jīng)銷商和消費者之間已經(jīng)構(gòu)建的人脈破壞掉，轉(zhuǎn)為直接面對消費者，這是一個非常浪費的舉動�！眹�繞銷售，相應的工作隨之展開。小澤說：“經(jīng)銷模式的改變是一個巨大挑戰(zhàn)，包括物流、IT、財務部門在內(nèi)，需要重新組建組織構(gòu)架�！�

自銷售模式誕生以來，渠道矛盾便伴隨而生。即便尼康改革成功成為直銷模式，也未必就能高枕無憂。諾基亞的“竄貨門”便是前車之鑒。幾年前，F(xiàn)D（直控分銷商）模式成就了諾基亞在中國的霸主地位，曾經(jīng)被譽為手機產(chǎn)業(yè)鏈“和諧生態(tài)”更好樣板。實際上諾基亞與經(jīng)銷商的沖突也從未曾間斷，諾基亞對自己的手機產(chǎn)品制定了分區(qū)域銷售原則，對跨區(qū)域銷售的“竄貨”經(jīng)銷商實行高額罰金，引起經(jīng)銷商強烈不滿，甚至發(fā)展到經(jīng)銷商怒不可遏直接聯(lián)合起來拒賣諾基亞；向國家稅務總局、國家工商總局、國家發(fā)改委分遞舉報信，稱諾基亞存在價格壟斷、偷稅漏稅、侵害消費者權(quán)益行為。諾基亞則聲明鬧事的經(jīng)銷商被排除在正規(guī)經(jīng)銷商范圍之列。諾基亞與經(jīng)銷商之爭，實質(zhì)上是利益之爭。

不過顯然，未來的危機不如眼前的危機更急需解決，雖然尼康的公關人士稱“對于渠道更新的問題，目前還沒有什么可以對外透露的。”但是尼康經(jīng)銷商王凱表示，“尼康正在和這些代理商洽談業(yè)務�！�